来自仪器销售的不平衡收入增长正刺激纳米弦技术公司对其销售和营销业务进行全面改革。
在昨天与分析师的电话会议上，该公司首席执行官布拉德·格雷宣布了一项组织重组，这将影响到从商业运营的最高层到下一级的一切，并将其称为该公司2017年的“头号战略目标”。
他在讨论公司第四季度和2016年全年财务业绩的电话会议上表示:“这关乎商业效益。”“多年来，我们的收入增长速度超过了我们商业渠道的扩张和演变，在此之后，我们的商业资源和流程已经变得紧张。”
NanoString将寻找一位新的销售和营销主管，并将消耗品销售拆分为一个由数十名新员工组成的新角色。随着公司准备在未来几年开发两种新仪器，它希望让实地销售代表专注于放置，而新员工专注于维持消耗品的拉动。
格雷还指出，该公司将在2017年第二季度推出一个新的网站，并将其业务开发团队的规模扩大了一倍。
与去年同期相比，NanoString两个季度的乐器销售出现了倒退。第一季度在美国，乐器销售额从440万美元下降到340万美元，下滑了22%，NanoString的收入也没有达到华尔街的预期。在第四季度，该公司被迫这么做下调了自己的收入预期虽然超出了华尔街的季度营收预期，但乐器销售额从790万美元下降到750万美元，下降了5%。
Gray称:"尽管第四季度营收创下纪录，但仍未能达到预期。"“从这个角度来看，我们2014年和2015年第四季度的产品和服务收入分别增长了29%和40%，而2016年第四季度的环比增长仅为6%。”
Gray表示，尽管进入本季度机会“合理漏斗”，但一些外部因素导致了仪器销售的下降。例如，该公司没有看到年底乐器购买的预期激增，特别是在学术终端市场。格雷还大胆地说，由于资金流向了其他提供大幅年终折扣的基因组学公司，一些销售额蒸发了;还有一些没有关闭，可能是由于美国大选和英国脱欧公投带来的资金不确定性。
Gray称:"当这些工具从我们第四季销售渠道中剔除时，我们没有足够数量的备用机会来弥补缺口。"但他认为无法接近的主要原因是内部因素。
他说:“我们没有充分支持实地代表实现生产力。”销售代表一直负责仪器和消耗品的收入，即使每个地区的安装基础都在增长。
Cowen and Company的分析师道格·申克尔(Doug Schenkel)在一份研究报告中解释说，主要销售人员被要求销售大约40%的仪器，同时继续推动消耗品收入的增长。他写道:“事实证明，这太过分了，不幸的是，直到一年中最重要的季度结束后，这一点才变得明显。”
因此，公司正在对销售组织进行结构上的改变。
改变从高层开始。在投资者电话会议上，格雷赞扬了销售和营销高级副总裁巴尼·桑德斯的贡献，但表示他不再是这份工作的合适人选。纳米弦已经开始寻找他的替代者。与此同时，桑德斯将在搜寻过程中留下来，这可能需要长达六个月的时间，在被解雇之前，他将经历一段过渡期。
格雷还概述了一项计划，将销售团队分为“猎人”(主要负责增加安装基础)和“农民”(负责维持这些位置的销售的消耗品专家)。
台式nCounter SPRINT仪器的加入改变了公司的目标市场。“SPRINT的推出不仅使我们的安装基础在去年增加了33%，而且基本上要求每个销售代表比过去多销售40%的仪器设备，”Gray说。“与此同时，他们在任何特定地区的安装基础都相当可观:每个地区需要维修15到20台仪器，以推动每个系统每年10万美元的消耗品拉动。”
NanoString公司的销售和营销人员将增加25%，约30人。其中一些人将被视为常规销售队伍扩张的一部分，但其余的人将担任新指定的角色。该公司还将寻求内部销售专家与实地销售代表合作。
他表示:“我们希望这能让我们现有的销售代表腾出时间，投入更多时间在仪器销售上。”
Schenkel表示:“随着时间的推移，这将使该公司能够以平衡的方式重新加速收入增长。”
该公司还计划投资于研发。在电话会议上，纳米弦公司的官员指出，公司正计划开发两种新乐器，一种是纳米弦数字空间剖面仪(DSP)和基于其Hyb & Seq化学的临床测序仪器。使用内部原型的DSP早期访问计划鼓励该公司在2018年底推出一款仪器。对于Hyb & Seq，格雷表示，该公司可能会寻找合作伙伴来帮助开发仪器，目标是2019年发布．虽然今年将致力于改善这种化学反应，但格雷表示，他希望在2018年初“更明确地确定合作伙伴”。合作伙伴可以来自技术或临床诊断方面。vwin德赢ac米兰合作
“可能会有一系列不同的安排，”他说。“我认为，今年我们有时间来弄清楚什么对这个产品最好，在我们如何前进的问题上，什么对我们的股东最好。”
格雷还指出，该公司正在升级其营销工作，包括开发潜在客户、自动化和交接。该公司最近增加了营销副总裁安娜·伯丁(Anna Berdine)，她扩大了公司在贸易展览和会议上的存在，帮助客户铭记公司。Berdine还负责一个新网站，该网站将与数字营销举措一起上线。
NanoString还将其业务开发团队的规模扩大了一倍，与合作者一起开展了探索伴发诊断开发的试点研究。去年年底，该公司与18家公司进行了41项试点研究。他说:“我们已经做好准备，在2017年增加多个新的生物制药合作。”
至于“纳米弦”未能在第四季度销售的乐器，格雷表示，他预计最终会完成其中大部分的销售。
他说:“我要提醒大家的是，与我们去年第一季度的经历不同，当时延误的原因主要是行政性质的，采购过程只是多花了几周时间，因此我们很快就收回了很大一部分流失的工具。”“我们认为需要更多的时间来重新夺回漏斗中的这些工具，但它们就在那里，我想说，其中大约一半是在第一季度，其余的是在一年内。”