通过Turna雷
小分子诊断公司在将其产品商业化时面临着许多挑战，但有一家公司希望通过向制药公司和医生推销其测试产品来规避其中一些障碍。
总部位于南旧金山的Crescendo Bioscience销售用于监测类风湿性关节炎的Vectra DA测试，自一年多前推出这种实验室开发的测试以来，该公司已将教育制药销售部门作为其商业化战略的关键部分。
Vectra DA是Crescendo在2010年推出的一种实验室开发的测试，它可以分析患者样本中的12种蛋白质，并给出1到100之间的分数，以量化RA疾病的活动性。在初步评估之后，医生可以继续使用该测试来监测患者的进展情况，并可能做出更快的治疗决定。该公司认为，Vectra DA是对DAS28CRP的改进，DAS28CRP是类风湿性关节炎患者测量疾病活动性的标准工具，需要医生挤压患者已经疼痛的关节。
Crescendo正在一个快速增长的市场上销售这种测试，市场上充斥着多种重量级疗法。2009年，类风湿性关节炎药物的全球市场估计超过130亿美元，预计到2015年将增长到170亿美元以上。Crescendo Bioscience的首席商务官Ted Snelgrove告诉记者PGx记者Vectra DA不应该对类风湿性关节炎药物的销售构成威胁，因为该测试并不能告诉医生应该开出哪些具体的治疗方法。尽管如此，通过提供对个体患者疾病活动的洞察，该测试确实成为医生治疗策略装备中的一种工具，一些药房可能会认为这影响了处方行为。
因此，Crescendo为Vectra DA制定了营销策略，牢记该测试在一个由多种品牌疗法主导的市场中发挥作用，并且其销售团队将与这些制药公司代表访问相同的3500名美国风湿病医生。Crescendo的营销和销售官员定期与制药公司会面，以确保他们了解这项测试，消除任何误解，并从根本上防止被制药公司的销售军团践踏。
“这就像一只老鼠走进了一个满是大象的帐篷，”斯内尔格罗夫说。“大象可能没有看到你，不小心踩到你。(制药公司和测试制造商之间的)规模差异如此之大，这对小型诊断公司来说确实是一个危险。”
“不平衡”的画面
最近成功合作开发个性化药物产品的例子——例如肿瘤学药物Zelboraf和Xalkori及其配套测试——表明，当药物销售依赖于诊断产品的采用时，制药公司将投资推广诊断产品。但药物开发商几乎没有动力推广一种尚未与其药物合作开发的测试，这可能会限制治疗方法的销售。鉴于此，Crescendo认为，对制药公司进行教育将与对医生进行营销一样，对其测试的商业成功至关重要。
尽管近年来制药公司的促销支出有所下降，但目前美国仍有超过8万名药品代表在拜访约70万名医生。大多数诊断商店无法指望在商业规模和营销资金上与大型制药公司竞争。
根据专注于个性化医疗的咨询公司Diaceutics提供的数据，诊断开发人员可能会花费2000万美元，通过签订报销合同、启动试验、建立实验室服务和推广测试来推动新测试的采用。Diaceutics首席执行官Peter Keeling说:“这项投资可能仍然不足以推动该测试的快速采用，但可能会在10年内使该测试进入主流临床应用。PGx记者．相比之下，Keeling估计，制药公司在一种药物上市后的几年里，每年将花费10倍于此的资金进行营销，以利用商业化后剩余的专利寿命。
“坦率地说，这种不平衡的投资状况是阻碍个性化医疗的原因之一，也是诊断公司希望让制药公司参与的主要原因之一，”Keeling说。
鉴于药品和诊断试剂在营销资金上的不平等，培养与制药公司的良好关系，以确保药品销售代表不会传播有关其诊断试剂的负面信息，可能会使测试制造商受益。
Crescendo目前拥有15个销售代表，在美国约3500名风湿病专家中占三分之一，主要集中在东海岸、西北部和西南部地区。该公司计划在未来12个月内将销售代表的数量增加一倍，并将其覆盖范围扩大到整个美国市场，但Snelgrove没有透露该公司为向实验室、医生、制药公司和其他参与者推广Vectra DA投入了多少资金。
Snelgrove说:“在这个领域，诊断产品的商业化挑战是相当大的。”像Vectra DA这样的产品“要求你教会医生以不同的方式思考。”
他说，Crescendo已经与RA领域的大多数主要药物开发商举行了会议。这些讨论的目的是让制药公司了解Vectra DA，并减轻公司对该测试如何营销的任何保留意见。Snelgrove说，Crescendo销售团队的几名成员都有制药行业的经验，因此Crescendo的管理人员在与他们会面时可以使用制药公司的语言。
他把Crescendo与制药公司的互动比作一个新来者在一个领域与最先在那里的人建立外交关系。“每当你走进这样一个市场,当你有强壮的(制药)的利益,如果这些公司的一个或多个错误的想法和决定,他们不喜欢我们,和他们决定他们的销售力量鼓励医生不与我们合作,我可能是世界上最伟大的科学,但是…这成千上万的销售代表呼吁观众,我真的不能承受打击负面消息从观众的部门,“他反映。“就像大卫和歌利亚。”
然而，Crescendo在将制药公司作为营销策略的一部分时，可能在诊断公司中属于少数。在与诊断公司的互动中，Diaceutics经常遇到测试制造商，他们发现与大型制药公司接触令人生畏。通常情况下，诊断商店甚至无法在制药公司内找到合适的人进行交谈。据Keeling说，当诊断公司与药物开发人员会面时，他们经常抱怨制药公司问了很多问题，但几乎没有反馈。
“在诊断方面，(与制药公司)的这种会议将受益于诊断公司较少地关注平台或技术，而更多地关注如何在临床实践中使用测试，以及他们有效推广新测试的计划，”Keeling说。vwin德赢ac米兰合作“在制药公司方面，需要更慷慨地分享新疗法的项目目标，并明确他们的需求。”
对抗制药公司
尽管像Vectra DA这样与任何特定药物的疗效或安全性无关的测试，可能最终受益于受过良好教育的制药销售人员，但这种模式并不一定适用于所有诊断。
基林说:“随着个性化医疗越来越成为主流，我们相信，将药物发布定位于或远离诊断将成为竞争格局的一部分。”“对于小型诊断公司来说，这未必是个好消息，因为它们发现自己在一项重大疗法的推出上陷入了僵局。”
一些制药公司已经将诊断测试定性为竞争对手药品的劣势。例如，在销售抗血小板药物Brilinta时，阿斯利康(AstraZeneca)将其药物定位于竞争对手Plavix(氯吡格雷)，强调医生在使用Brilinta时可以避免基因检测。
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Brilinta的标签指出，在一项遗传亚研究中，与氯吡格雷相比，该药对血栓事件和出血的影响“不受CYP2C19基因型的显著影响”，而Plavix的情况也是如此。
这对销售CYP2C19检测的诊断公司和实验室来说可不是个好兆头。这个市场上的诊断软件开发商面临的进一步挑战是，他们不能指望Plavix的赞助商赛诺菲-安万特(Sanofi-Aventis)和百时美施贵宝(Bristol-Myers Squibb)的支持。
尽管Plavix的标签指出，CYP2C19基因型检测“可以作为确定治疗策略的辅助手段”，并建议医生“对CYP2C19代谢不良的患者考虑替代治疗或治疗策略”，但标签不要求基因检测，也没有根据基因型给出具体的剂量建议。
此外，美国食品和药物管理局尚未批准Plavix的CYP2C19 PGx测试。这在很大程度上可能是由于该药物将在今年失去专利保护，这使得药物赞助商或竞争对手几乎没有动力与诊断公司合作，进行fda批准的伴随试验所必需的研究。
尽管Plavix标签上的CYP2C19信息是由赛诺菲-安万特和BMS资助的元分析提供的，但这些公司随后出资进行了一项研究，该研究对早期显示CYP2C19功能丧失等位基因的患者对该药物反应有限的数据提出了质疑。PGx记者2010年9月1日)。
鉴于这种情况，AutoGenomics公司在2010年获得FDA批准的Infinity CYP2C19检测试剂盒的市场推广工作已经开始了。AutoGenomics的销售和营销高级副总裁Ramnath Vairavan承认，虽然Plavix的赞助商资助了CYP2C19 PGx的研究，但“总有一些阻力，包括使用‘元分析’来诋毁现有文献的努力，这些文献进一步复杂化和混淆了问题，而不是揭示PGx测试的明确价值。”
Vairavan说，Autogenomics曾试图联系BMS，希望在CYP2C19测试方面与该公司建立合作关系，“但这些努力都是徒劳的。”“他们显然担心这样的检测可能会阻碍他们的销售。”
更复杂的是，AutoGenomics的Infinity测试的营销策略是fda批准的测试适应症没有特别提到Plavix PGx。根据该测试的标签，CYP2C19无限分析可用于确定“由CYP450 2C19基因产物代谢的药物”的治疗策略。FDA的一位发言人说，当时测试是通过的PGx记者AutoGenomics没有提交必要的数据来获得Plavix的PGx检测指示(PGx记者10/27/2010)。
这一适应症可能允许Infinity检测作为FDA批准的工具，用于告知涉及Plavix以外药物的治疗策略，并将该检测与其他未获FDA批准的CYP2C19 LDTs区分开来。
AutoGenomics组建了一个由15名销售代表和心脏病学销售专家组成的团队，他们拜访医院的临床参考实验室、介入性心脏病专家、妇科医生、细胞病理学家、遗传咨询师和肿瘤学家。Vairavan说:“我们(对CYP2C19检测)的战略重点是与提供心血管风险评估小组的参考实验室或心脏实验室合作，并直接向心脏病专家或介入心脏病专家传达基因检测对患者剂量的好处。”该公司通过网络研讨会和贸易展上的研讨会向医生通报有关CYP2C19检测的最新出版物。
Vairavan表示，这些努力正在取得成效，公司客户报告说，在过去几个月里，CYP2C19的检测量增加了50%。他说:“随着意识进一步扩散到普通测试社区，这个数字预计还会增加。”
抓住制药公司的兴趣
除了为现有的测试铺平商业化道路外，积极的制药公司拓展战略也可以为诊断公司寻求与药物开发商的个性化药物合作奠定基础。
据市场研究公司DeciBio称，2011年分子诊断市场规模为59亿美元，三年后将增长到100亿美元以上。DeciBio在一份报告中表示，分子诊诊学的增长将“继续受到人口老龄化导致的慢性疾病发病率上升、各种检测方法的增加以及药物基因组学/个性化药物的进一步采用的推动”报告本周发布。
随着分子诊断市场的成熟，像Crescendo的Vectra DA这样的测试很可能会大量涌现，以解决癌症、心血管疾病和神经系统疾病等大型疾病市场，药物开发商已经在为这些疾病推出高价药物。一方面，一些制药公司会怀疑任何可能影响医生治疗决定的诊断工具。另一方面，许多药物开发人员正在投资于个性化药物治疗策略，并欢迎有机会与测试者合作，以获得对疾病生物学的更深入了解，特别是如果这可以节省生物标志物发现和验证方面的内部研发成本。
Diaceutics的Keeling说:“大多数专注于某一疾病领域并考虑个性化药物的制药公司都对市场上和正在进行的测试进行了某种扫描。”“然而，我们的研究表明，制药公司往往很难理解一个疾病领域中过多的生物标志物和测试对疾病管理的潜在影响。此外，他们自己的一些发现或生物标记团队可能正在努力寻找独特的基因签名，你可以开始看到Crescendo这样的公司的竞争环境。”
Keeling认为，在未来几年，当制药公司投资开发肿瘤学以外的个性化药物时，制药公司和诊断公司之间的权力动态将发生变化。随着对基因组学影响的了解不断增加，分子诊断在患者护理中的地位也得到了提高，制药公司的销售代表将不得不向医生介绍他们的治疗在基因组靶向患者群体中的有效性和安全性。
基林说:“人们对诊断学的力量了解得越多，见证得越多，就越有可能让制药公司更积极地参与到诊断公司的合作中来。”诊断学的力量在很大程度上重塑了一个治疗领域，使其更倾向于或远离某种特定的疗法。
然而，从历史上看，当制药公司考虑像Vectra DA或Infinity CYP2C19检测这样的诊断工具时，主要的担忧之一是这些测试是否会限制他们药物的销售或引导患者使用竞争对手的药物。但随着制药商越来越多地在开发项目的早期应用分子策略来确定治疗的最佳反应者，Crescendo等诊断公司有机会从制药公司对个性化药物日益增长的兴趣和投资中受益。
“我们能做的就是进去说，‘你们一直在做非常复杂的科学论证，支持你们的治疗性化合物。它们依赖于一种复杂的作用机制，这种机制依赖于对疾病生物学的理解。因此，我们通过Vectra DA所做的就是为这些客户带来许多疾病生物学，’”斯内尔格罗夫说。为此，“在提高对疾病生物学领域的理解方面，我们是一股推波助澜的潮流。”
在加入Crescendo之前，Snelgrove是Genomic Health的销售和营销副总裁。在回顾Oncotype DX商业化的经验时，他指出，在启动Genomic Health的乳腺癌复发检测时，药物开发人员并不是战略的一部分。虽然Oncotype DX可以帮助肿瘤学家辨别早期，淋巴结阴性，her2阴性乳腺癌患者是否应该接受化疗，除了他莫西芬，大多数针对这类患者的治疗策略涉及通用治疗。
“所以，在Oncotype DX的例子中，早期与制药公司合作对我们来说并不重要。药物开发商真的没有参与这场斗争，”斯内尔格罗夫说。他补充说:“风湿病市场的本质真正推动了Crescendo的这一战略。”
自从2004年Oncotype DX上市以来，个性化医疗已经不仅仅是制药行业的一个流行词，大型药物开发公司正在与分子诊断公司进行早期合作，以发现与他们管线中的化合物相关的标记物，在临床试验中对患者进行分层，并熟悉先进的技术，如下一代测序。尽管“商业方面的讨论与你在这些公司与研发部门的讨论非常不同，”Snelgrove观察到，制药公司的销售团队也越来越了解可能影响患者对他们销售的药物反应的不同因素。
“你可以看到整个制药行业都在朝着了解如何将产品提供给受益最大的人的方向发展。他们希望医生开他们的产品，他们希望看到这些产品(在病人身上)很有效。”“他们不喜欢医生开他们的产品，而这些产品效果不好，因为即使他们从中赚钱，也会削弱他们的品牌，削弱他们对产品功效的看法。
“从概念上讲，如果医生能够为患者匹配正确的疗法，那么随着时间的推移，制药公司就会知道这对他们有利。”
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此外，通过与药物开发商在销售和研发方面的早期讨论，Crescendo也为未来的合作研究项目和营销关系奠定了基础，如果该公司最终决定进入RA药物的伴随诊断市场。
根据这一策略，Crescendo是bat - up试验的参与者，该试验旨在验证基因表达签名，并发现与对各种抗tnf药物治疗RA的反应相关的其他标记。其他试验赞助商包括Biogen Idec、BMS、Centocor研发、Genentech、Medco健康解决方案、Regeneron制药和赛诺菲-安万特。
batterup研究人员计划招募1000名接受几种已上市抗tnf - RA药物之一治疗的患者:Enbrel(安进/辉瑞)、Remicade(强生/Centocor)、Humira(雅培)、Simponi(强生/Centocor)或Cimzia (UCB)。虽然bat - up试验最初将集中于验证先前发表的预测患者抗tnf药物反应的基因签名，Crescendo将使用“锁定算法”来潜在地评估一组血清标志物(PGx记者11/17/2010)。此外，Crescendo正在开发一种名为Vectra TS的预测诊断测试，以衡量RA药物的反应。
虽然Crescendo目前的主要关注点是将Vectra DA商业化，但该公司表示，药物开发人员对利用该公司的分子诊断专业知识进行更快、更便宜的临床试验“表达了强烈的兴趣”，并提高对患者疾病生物学如何与药物作用机制相互作用的理解。
Snelgrove说:“你可以想象，在一个临床试验受到安慰剂疗效终点高应答率的挑战的领域，这仍然是基于主观测量的，拥有一个像Vectra DA这样的绝对度量标准是非常有用的，它对安慰剂反应免疫，并提供一个精确的测量方法，在研究人员或研究地点之间没有差异。”
同样，Foundation Medicine正在与药物开发商进行大量的研发合作，将其下一代基于测序的癌症诊断应用于研究工作。除了这些研发合作之外，该公司去年年底还试运行了其癌症诊断技术，并计划在今年晚些时候开始向病理学家和肿瘤学家进行全国商业化测试。
基金会医药的一位发言人告诉记者PGx记者虽然某些制药公司可能仍然认为，用于指导治疗策略的分子诊断对他们的药品销售不利，但该公司还没有发现任何药物开发商将其下一代测序测试视为威胁。基金会医药发言人说:“我们没有遇到过这种担忧，因此也没有必要就这个问题与药物开发商沟通。”
这可能是由于药物基因组学策略用于癌症患者的个性化治疗比用于其他疾病患者更容易。因此，药物开发人员可能对肿瘤市场的诊断更加满意。此外，由于Foundation Medicine尚未开始广泛推广该测试，目前尚不清楚制药公司的商业利益将如何与Foundation Medicine的测试营销策略保持一致。
监管方面的考虑
诊断领域的监管变化也对分子检测的营销方式产生了影响，并规定了检测制造商、实验室和药物开发人员可以向医生和患者声称的检测方法。
一项旨在识别患者是否对特定药物有反应的测试可能属于美国食品和药物管理局(fda)对伴随诊断的定义，可能需要上市前批准。雅培公司针对Xalkori的ALK突变检测和罗氏公司针对Zelboraf的BRAF突变检测都属于这一类。然而，Crescendo、AutoGenomics和Foundation Medicine并没有将他们的测试作为需要与已上市药物建立监管联系的伴随诊断进行营销。相反，他们的测试是LDTs，旨在作为医生可以用来为患者提供更广泛的治疗策略的工具。
Snelgrove说:“目前我们必须考虑这样一个事实，即我们的测试与任何治疗方法都没有联系，我们不想把它错误地描述为鉴别诊断。”“人们很容易对此感到困惑。”
就像分子诊断公司对制药公司代表对其产品的负面评价保持警惕一样，制药商也想知道诊断公司的营销团队是否在医生应该开哪些治疗药方的问题上左右他们。因此，当Crescendo的销售代表拜访医生时，“我们需要小心，不要谈论治疗方法，我们也不会，”斯内尔格罗夫说。该公司的代表“只是谈论我们的测试如何描述类风湿性关节炎这种疾病活动的自然现象，在这个层面上是非常基本的。这就是我们在当前监管环境下实现商业化的方式。”
同样，Foundation Medicine也强调其医药关系和诊断业务是完全分开的。该发言人表示:“我们与制药公司的合作不会参与我们测试的营销。”
到目前为止，FDA已经表达了监管LDTs的意图，但尚未正式发布任何指导方针。Snelgrove表示，当FDA宣布其对LDTs的监管计划时，Crescendo将随时准备遵守。他说:“我们已经为过渡到FDA管辖的州做好了充分的准备。”我们在设计控制下开发了(Vectra DA)。”
根据FDA的LDT法规，如果Crescendo决定在未来的一项测试中寻求药物基因组学适应症，那么该公司的营销策略可能会与制药公司更加交织在一起，其销售代表的语言也可能会发生变化。
Snelgrove说:“如果我们能够进入特定治疗领域，那么我们将寻求一种监管策略，允许我们提出这些要求，我相信在这种情况下我们会与制药公司合作。”“但那是下游。”
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